Commercio B2B e B2C: quali sono le differenze?

Sapere cosa si intende quando si parla di commercio B2B o B2C permette però di entrare a fondo nelle dinamiche commerciali dei vari settori e nel mondo del marketing a essere correlate. Per questo motivo, in questo articolo approfondiremo le differenze tra le due sigle e cosa queste comportano per i commercianti e i consumatori.

Partiamo quindi da una sostanziale differenza: con B2B si intende il commercio business-to-business, con B2C invece si intende il commercio business-to-consumer.

In entrambi i casi c’è quindi l’intenzione di vendere prodotti o servizi a una specifica clientela, con la differenza che nel primo caso il cliente è un’azienda o un’altra realtà commerciale (quindi un fornitore), mentre nel secondo caso l’attività di vendita è destinata al consumatore finale.

Ciò implica di conseguenza delle diverse strategie di marketing. Nello specifico, il B2B sfrutta la leva della logica per far presa sul potenziale acquirente, mentre nel B2C la leva sarà prettamente emotiva.

Esempi di e-commerce B2B e B2C

Per comprendere meglio le differenze tra questi tipi di marketing è utile innanzitutto fare qualche esempio pratico, analizzando il mercato di alcuni tra gli e-commerce toscani più virtuosi. La nostra regione si è infatti ben distinta negli anni per interesse verso il commercio digitale offrendo soluzioni di sempre maggiore qualità.

I dati parlano chiari: dal 2020 ad oggi si è infatti registrata una costante crescita degli e-commerce fino a valori al di sopra della media nazionale, con il risultato che ben il 62,5% di utenti al di sopra dei 14 anni preferisce acquistare online sia per sé che per la propria attività.

Tra gli esempi toscani più virtuosi di acquisti B2B, in base ai parametri di qualità dei prodotti e assistenza clienti, troviamo Omnitek Store, l’e-commerce di lettori barcode, stampanti termiche, palmari e supporti tecnologici per uffici raggiungibile all’indirizzo https://www.omnitekstore.it/ da tutta Italia.

Realtà toscana tutta al femminile, è stata in grado di sfruttare le potenzialità del web per offrire alta qualità applicando una strategia di marketing B2B mirata, per questo motivo è stata anche premiata come miglior e-commerce settore Ufficio nella categoria “Etichette e Nastri” 2022-2023.

Per quanto riguarda invece un esempio di marketing B2C, troviamo l’e-commerce “Vini Leonardo da Vinci”, specializzato nella vendita di vini ispirati alle ricerche in ambito enologico del Genio nostrano per eccellenza.

Un tipo di vendita molto diverso dalla precedente, dunque, mirata soprattutto al privato e in particolare a una nicchia ristretta di appassionati di vini ricercati. In questo caso, quindi, si punta tutto sull’emotività e non più sulla necessità (come invece avviene per i commercianti che hanno bisogno di supporti tecnologici nella propria attività).

Tutte le differenze tra B2B e B2C

A prescindere dal target, è chiaro che in entrambi i casi le campagne di marketing abbiano dei punti in comune, come ad esempio le best practice per la sostenibilità e l’obiettivo di crescita. Ci sono però delle differenze concettuali importanti tra i due settori che possono essere schematizzate in 4 macrocategorie:

• Chi decide l’acquisto: la prima e forse la principale differenza sta nel fatto che chi decide l’acquisto nell’uno o nell’altro caso è un soggetto differente. I B2C sono diretti a qualsiasi potenziale consumatore finale che sia interessato al prodotto o servizio offerto. Per i B2B invece è necessario puntare ad una specifica categoria, che deve essere particolarmente interessata al prodotto e decidere dunque di affidarsi a quel determinato rivenditore per lo sviluppo del proprio business.

• Il processo che porta all’acquisto: sia le aziende B2B che quelle B2C devono condurre delle ricerche di mercato atte a comprendere qual è il processo che porta all’acquisto di un prodotto in particolare. In questa fase si individuano recensioni, opinioni, i potenziali concorrenti e molto altro. In linea di massima, i clienti dei B2C sono più diretti e cercano molte informazioni, mentre quelli dei B2B sono meno istintivi e più razionali.

• La motivazione dell’acquisto: i clienti dei B2B sono a loro volta aziende o commercianti e per questo la motivazione che li porta a spendere è il bisogno di vendere a propria volta, soddisfare le esigenze dei propri clienti e di ottenere quindi dei profitti. Il cliente del B2C compra invece per “consumare”, per usufruire direttamente di un servizio o di un prodotto e goderne nell’immediato.

• Il tempo che porta all’acquisto: solitamente le necessità dei clienti B2B derivano da decisioni prese a più livelli aziendali e sono frutto di progettazione e organizzazione precisa, dunque hanno un carattere di urgenza molto inferiore rispetto a quelli che possono essere dei bisogni immediati dei clienti B2C. Ecco perché, come anticipato in apertura, i clienti B2B sono mossi e attratti dalla logica, mentre quelli B2C dalle emozioni, ovvero possono arrivare all’acquisto anche di prodotti che non hanno una precisa utilità immediata o carattere di urgenza, ma semplicemente per il piacere che arrecano al cliente stesso.